困于平台封号、苦于独立站流量,跨境电商人当真无路可走?

导读


细看当下跨境电商行业,主流模式不外乎亚马逊类平台和独立站两大类型。这两大模式各有利弊,如同是跨境电商人眼前的两条分叉路,一条门槛低、自带流量让你可分一杯羹,另一条自主运营管理灵活、可以说毫无封号之忧。
但是(事实一再告诉我们,但是之后才是重点),门槛低的那一条路同质化竞争、内部相互竞价激烈,且必须遵循平台的规则运营管理,否则一朝封号直接断了生路;自由灵活的那一条路需要完全自拓流量,成本高转化低,且运营难度大,想要生存同样不易。


困于平台封号、苦于独立站流量,跨境电商人当真无路可走?

01 第一部分:互联网红利消失,用户增长成共同难题

互联网时代,生意的本质就是流量。当网民数量达到饱和,互联网红利殆尽,流量成为了所有人的共同问题。当我们细数各行各业企业商家的痛点、难点、痒点,一言以蔽之,几乎都可以说是流量难题。

以大家所处的跨境电商行业来说,获客成本高就是阻挡在每个跨境人面前的拦路虎。

B2C企业本身就受到海外同行的竞争,一些跨境第三方平台(如:亚马逊Amazon、Ebay、阿里速卖通、Wish、Lazada等)平台内同质化竞争激烈,容易打价格战,而且还容易受到平台的监管封号。另外一些商家采用独立站(如:Shopify、UEESHOP、SHOPYY)模式,虽然相比掣肘的情形比较少,但独立站卖家只能依靠自己自主引流,使用Facebook/Google等广告投放竞价排名,获客成本越来越高。这里插一句,自五月份开始的亚马逊封号潮,究其根源不就是公域流量又贵又难的后果么?让我们推导一下:

  • 都说封号潮的起因是刷单测评,那么为什么很多卖家要冒亚马逊之大不韪做这件事呢?当然是为了更多的好评review。
  • 为什么大家都要好评review,因为亚马逊平台运营有四大特征:重推荐、轻广告;重展示、轻客服;重产品、轻店铺;重客户、轻卖家。好评越多,你的产品被推荐到用户面前的机会就会越大,次数越多。
  • 如此一来,是不是更易获取平台流量呢,获客成本是不是更低呢?

此外,海外客户沟通成本高效率低、传统的CRM产品需要人工录入信息,无法实时保存客户资料和沟通信息,也成为获客增长的阻碍。

02 第二部分:天下苦流量久矣,私域模式正式觉醒

流量之困不仅在国外,国内市场也是一样的道理。红利殆尽,公域平台的获客成本高昂,平台很自然将这种负担转移到商家之上。但生意依然要做,钱依然要赚,破局点在哪里,先来看知名商业咨询顾问刘润老师分享过的两家案例

2020年新冠疫情大流行,在疫情对经济的负面影响之下,宝龙集团和泸州老窖两家企业不仅丝毫未受到疫情的影响,还都取得了不错的收益。很多人都很好奇他们是怎么做到的,有没有什么点石成金、扭转乾坤的方法呢?
原来,宝龙集团在两三年前就已经在布局自己的APP,并将线下用户迁移到APP之内,形成了百万级客户池。当疫情期间线下实体经济遭受重创的时候,通过在小程序内直播卖货的形式,实现了相较于线下7倍之多的销量。无独有偶,泸州老窖早已在几年前就已开始布局其会员体系的建设,并运用和运营其会员体系,稳固提升客户的触达率、复购率和连带率。

毫无意外,运营私域,决胜时代。

2020年也被称之为私域流量觉醒的元年,当原本苦于公域流量的人觉醒看私域,仿佛是在无边的黑暗中看到了一束亮光。

现在,私域早已成为了渗透我们的衣食住行无处不在的所在了,买个东西住个酒店,都会和你说留个电话加个微信扫个二维码吧,企业公众号、小程序、微信群、APP无处不沉淀私域流量。沉浸在私域的环境里越久,我们就越感受到这件事的意义和紧迫。

03 第三部分:流量自循环,存量市场找增量

那么,到底什么是私域流量呢?为什么私域运营成为了很多企业的“救星”?

私域是指企业圈住的可以重复触达的用户,其本质就是“接近为零的成本N次触达用户”,用私域流量来替代广告投放的流量,以此来降低获客成本,解决流量之困。

傲途从私域模式中发现了这样一条共性:构建私域流量池,企业需要实现从引流到转化到复购到推荐的流量自循环模型、从粉丝到客户到会员到分销者的关系递进、从低客单价到高客单价的产品体系设计

第一步:从公域他域引流获客、黏住客户。所有触达的客户和线索,不管是成交还是未成交客户,都在第一时间留住信息,成交者促进复购,未成交者持续种草刺激购买。

第二步:通过私域运营,促进粉丝转化客户。这里也是私域价值的体现之一,私域让每一个商家直面客户,洞察客户需求了解客户信息,从而实现私域模式里的“千人千面”,促进高效转化。

第三步:从转化到复购,用会员体系黏住客户。成交一次,黏你一生。这是私域的精髓所在,客户成本居高不下,构建会员体系可以提高客单价和复购率,提升ROI。

第四步:从复购到推荐,打造更多分销小B,你的客户帮你卖。设计分润体系,为每个分销小B提供佣金和抽成,形成利己又利他的友好感恩链,由此源源不断开始从流量到转化到复购到推荐的自循环模型,迅速形成企业的增长飞轮。

这里还有值得提及的两点:

一是近两年DTC模式也慢慢从幕后走向台前,DTC的觉醒同样是营销层面的一次大觉醒。做DTC品牌,帮助企业自主掌握与消费者的关系、以个性化方式讲述品牌故事、以品牌化的运营促进营销和产品的优化迭代。而现在,做私域无疑是DTC模式的理想载体,出海跨境也是如此。

二是国内出海的两个头部企业:SHEIN和Anker。两家都是超级大卖,也总是喜欢被拿来对比,但是二者的流量护城河却是不同起跑线。SHEIN走的是独立站模式,并沉淀自己的私域流量池,牢牢锁住客户信息。而另一边,Anker的大部分收益则来自亚马逊,亚马逊上是不能直接触及客户的,自然不能借此引流到自己的私域流量池。都知道DTC品牌出海,私域运营可以说是标配了。Anker自然也能看到这一点,因而近年来也是私域运营动作不断,如加大品牌官网投入、采用平台+官网双运营模式等。

此处做个小总结:解决了流量的问题,就是寻找到了跨境电商人的第三条出路。而现在,私域模式就是一条经事实反复验证的坦途。

04 第四部分:有没有可能,将国内私域模式复制到海外去做?

当然,国内私域如火如荼,但海外却仍是一片尚未开垦的处女地,这和国内外移动互联网发展的差异有关。不管原因如何,总归是一个千载难逢、化解流量之困的机会来了,且前有国内私域的大量经验积累为辅助,海外私域模式利好不断。具体如何做?复制国内“私域之道”+本地化设计!傲途将整个海外私域模式进行了三大环节拆解:

  • 第一环节:引流获客,添加客户的WhatsApp账号,做私域沉淀。

不难看出,做私域运营离不开社交媒体这一载体,国内是微信,国外就是海外版微信之称的“WhatsApp”。通过线上Facebook批量智能化营销、INS智能营销、短信营销、智能语音呼叫、WhatsApp精准营销、群组营销以及线下送礼品加好友的方式来引流获客,将客户迅速沉淀到商家的私域流量池。

  • 第二环节:批量化管理和有料有趣的运营,盘活私域促进转化。

引流获客不是终极目标,盘活私域才有可能将流量成本一降再降,但是流量进来以后能不能很好地运营和转化,考验的是企业的运营能力。

例如,当客户批量涌入,客服的回复效率和内容质量影响客户体验;单一账号同一时间被添加好友太多次封号风险增大;客户语言不通沟通不畅,频繁切换翻译软件繁琐且效率低下;在私域流量池内频繁推送产品信息会让用户“审产品疲劳”,久而久之体验降低用户流失……这些问题在傲途而言,基本都来自两个维度:一个私域运营的效率,一个是趣味性。

因此,针对这两点傲途也做了WhatsApp SCRM私域运营宝私域营销宝两款产品,一手专注批量运营和销售管理,一手专注生产有趣有料的物料,实现对出海私域运营的两手抓。

有了两手抓的赋能辅助,私域运营的流程更轻松高效,即实现上文提及的从流量到转化到复购到推荐的体系设计、环节衔接、客户递进等。

所有的早前动作都是为了最后一步,运用私域运营的模式来变现。私域模式的精彩之处就在于搭建社交裂变式微商城,这个商城体系不同于亚马逊的铁腕手段和独立站的流量困顿,采用的是分销分润的设计,每一层级的参与者都可以通过购买、转发、邀请注册等形式获得实实在在的收益并提现,以利益驱动每一环节、每一层级。并且,不同于国内,国外分销体系合法合规,且是可以发展到十级规模的,这个体量空间难以想象。

这三大环节环环相扣、步步为营,将整个私域营销、国内微商的模式复制并转化,盘活出海社交私域营销、助力每一个私域商家迅速变现。这三大环节也构成了傲途的S2B2C出海社交私域营销解决方案,也是继亚马逊类平台和独立站之后,出海商家的第三次腾飞机遇。

机遇一说不是空穴来风:如果说以上是从流量角度对出海社交私域营销的意义解读,这里将从出海市场模式阐述其差异化优势。如下,我们对出海市场模式进行了二分法分析

  • 整个跨境市场可以一分为二:B2B(如阿里巴巴国际站RTS模式)和B2C;
  • 整个B2C跨境市场又可以一分为二:亚马逊类平台型和非平台型(独立站、二类电商型);
  • 非平台型跨境电商同样可以一分为二:独立站型和傲途S2B2C社交私域营销类型。

在这条跨境赛道上,S2B2C以差异化方式出击,从当下热门的社交私域运营出发,降低获客成本,实现企业的长线增长。

于B2C平台型卖家而言,通过社交私域营销模式可以摆脱“亚马逊依赖症”,增加和客户直面对话的机会,实现平台和自营双线增长,规避平台轻则惩罚、重则封号的风险。

于B2C独立站型卖家而言,借助S2B2C模式可用私域流量替代广告投放流量,降低获客成本,开发每一个用户的社交价值和终生价值,实现更多用户从粉丝到会员到分销小B的客户递进,把获客成本打到地板价。

社交私域营销模式是一个进可攻的Plan B,是跨境卖家放鸡蛋的另一个篮子。

05 第五部分:出海社交私域营销成功案例,又说又练真把式

俗话说:光说不练假把式,光练不说傻把式,又练又说真把式。出海社交私域营销(即前文说的S2B2C模式)说得这么好,有人在做吗?效果如何?当然,在这里傲途同样提供两个客户案例:一个是国内某电子烟头部品牌出海东南亚国家,一个是名创优品出海印度。

品类稍有不同,名创优品属于SKU较多的铺货型,电子烟则属于强社交属性的高复购型,但打法类似,通过搭建S2B2C模式,让客户逐步递进转化,形成客户帮你卖、分销商帮你卖、自己也卖的模式,全员卖货、爆发式增长。

电子烟客户实现项目落地6个月内每个运营人员上万客户运营规模、单月最高GMV近千万级别、分销小B人数达到数万名、商城注册用户数目达到百万级。名创优品案例数据则更加喜人(为保护客户信息,具体数据不做披露)。

裂变式微商城截图

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看到此处,答案一目了然,但是正如那句“所有的伟大源于一个勇敢的开始”所说,模式再好,终归也需逐步落地。傲途相信S2B2C社交私域营销是一个自上而下的CEO工程,决心和恒心并行,实现流量独立自主,自然万丈高楼平地起。

下一个SHEIN正悄悄潜伏其中,难道不是吗?

傲途赋能品牌