跨境企业如何从存量和增量角度实现获客增长——附思维导图

一、增量VS存量

开篇之前,先说说企业的增量和存量吧。一般来说,企业的客户及其价值来源有两类:增量和存量。增量是公域引流,存量则是私域运营的结果。

增量是企业从公域和他域拉新,而存量则是基于企业对于现有私域客户运营后实现的转化和复购、推荐等,探索客户的终身价值LTV和社交价值,以此实现企业客户价值最大化,企业经营价值最大化。

在公域平台流量红利消失、社媒占据流量主动权的当下,企业的流量争夺战早已不是当初那样的简单粗暴直接。在运营内卷、精细化运营、数字化营销成为主流的当下,跨境企业的增量和存量之争也必须讲究重心、迎合时代变化。

二、增量:社媒时代增量引流有重心

我们总能发现:信息技术每一次更新迭代,都意味着一些新事物将走到时代舞台的中央,时代红利从未消失,而是从所谓的传统手上一次次交接到新生事物手中。做跨境外贸的主要从哪里搞客户?从最开始的线下展览、海关数据,到后来的邮件营销、谷歌投放、B2B平台、海外新闻报道SEO等,到现在的社媒时代FB/TT等。

社媒红利如潮水般向我们涌来。这不是个例、不是区域特性、也不是海外或者国内的专属,而是所有移动互联网用户共同作用的结果。

睡前早起要看微信,看娱乐八卦头条要去微博,闲暇时间刷刷抖音,穿搭爱美逛逛小红书,这是国内,海外也是如此。只不过微信换成了WhatsApp,微博换成了Facebook,抖音换成了Tik Tok,而小红书换成了ins。如果用一句话形容这群用户的特征,那就是:

“在线化社交化数字化”!

是的,这一社媒时代用户特征我们曾多次重复,也想借此告诉大家:如果跨境企业要做增量引流,如果你想让千万里之外素未谋面的甲乙丙丁认可你、购买你的产品,就从他们日夜驻扎的社媒去实现你们的第一次触达吧。

对跨境企业来说,社媒是增量引流的重心,那么什么又是海外社媒的重心呢?Facebook?Tik Tok?还是Twitter、Instagram、Pinterest、Youtube等?这个自然由用户说了算。

比如说社媒之王Facebook,稳坐海外流量头把交椅同时还在不断拓展边界,干不过某某就收购某某、不断开放新功能等,让用户离不开。又比如说席卷全球的Tik Tok,让很多海外用户被深度种草,成为TT的忠实粉丝。

也因此,我们有针对Facebook生态研发的批量化营销引流工具(Facebook品宣宝),也有基于Tik Tok生态的短视频智能营销工具+云手机技术(Tik Tok运营宝)。跨境企业增量引流,自然从重中之重着手。

三、存量:私域运营让流量成“留”量

无公域不私域,无私域不公域。如果说增量是公域引流,存量则是私域运营将流量转化为“留”量。跨境企业存量角度的增长问题自然就归根于整个企业的私域运营质量。那么,跨境企业私域运营如何做?

让我们侧着头看看国内私域的成长和价值,得益于微信生态的蓬勃发展,我们看到了基于微信/企业微信线上线下融合的新零售企业私域价值,也看到了私域分销、拓展用户终身价值LTV和社交价值的发展。从Made in China到Copyfrom China,我们很自豪地承认中国移动互联网技术是处于领先地位的,也必须善于活学活用,用私域的成熟经验赋能海外营销增长。

傲途从繁琐的私域运营中厘清一条思路,即从潜客到粉丝到客户到会员到分销者的客户关系递进,实现客户对企业认知的深入、与企业情感纽带的强化,从而实现私域价值的变现,让客户从流量成“留”量。

不管是线下触达,还是线上社媒FB/TT等引流过来的客户,还是转介绍过来的客户,企业私域运营都面临着海量、千人千面、长链路的客户特征。在这个过程中,企业会有引流获客、私域精细化运营、销售转化到分销裂变等关键客户阶段,而傲途所做的就是在这错综复杂的过程中建立以WhatsApp私域营销为核心的全链路营销方案。通过精细化数字化的运营,以多种方式高效获取客户、以内容吸引客户、以SCRM工具连接企业销售与客户、以分润分销商城促成交易裂变。

当然,整个海外私域运营过程中会有海量的内容、触点、分销机制、交易、数据等,具体到不同跨境模式/品类/场景等也会有不同的玩法。

四、增量到存量:社交链接

社交链接优势多多:

  • 一对一触达;
  • 实时可触达;
  • 即时成交;
  • 有温度近距离的链接;
  • 增强用户的参与感;
  • 互动方式多样化、碎片化;
  • 可利用社交圈层拓展等。

增量与存量并不是两条相互孤立的线,通过社交链接,企业可以将增量转化到存量,建立私域流量池,从而流量变现、实现企业收益。

五、流量变现:终极目标

在跨境企业流量变现这条路上,傲途始终主张差异化的变现方式,通过社交裂变及赋能海外KOC小B即S2B2C方式分销变现。

  • 客户的转化和复购,跨境企业可利用社交裂变式微店直接卖货成交;
  • 而愿意参与分销的KOC小B(如小店店主、KOL网红、海外宝妈群体、社群群主等),则可通过去中心化+数字化技术赋能小B,建立每个分销者的专属微店,通过赋能小B成交而后实现企业的收益增长。

而这,也将成为未来跨境企业通过差异化分销获得增长的巨大机遇所在。

从增量到存量,跨境企业需要的是精细化数字化的私域运营;从流量到变现,跨境企业需要的是差异化去中心化的分销裂变。私域出海找傲途,更多关于跨境企业获客增长的探索洞察,欢迎交流探讨。

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